Как происходит работа над сайтом? Часть №1: продажа сайта

2349

Я решил еще подробней (предыдущая статья устарела) описать весь процесс работы над сайтом. Всегда любил читать про внутреннюю кухню другой компании. Пусть это будет мой «каминг-аут».

Заявка

К нам приходит заявка на разработку. Она приходит из почты, из формы «напишите нам» на сайте, из телефона и из двери в офисе. Соотношение примерно такое: 50% это почта, 40% звонок, 9% форма на сайте, и 1% странные товарищи, которые идут сразу и без звонка.

По иронии судьбы, в момент написания заметки раздался звонок, и я принял заявку на разработку корпоративного сайта. Стало значительно легче, все-таки живой пример, есть живой пример.

После звонка, я заношу заявку в систему продаж AmoCRM. В CRM четыре поля «первичный контакт», «КП», «Принимают решение», «Согласование договора».

В первое поля попадают любые обращения. В «КП» только те, кому мы выслали коммерческое предложение. В «принимают решение» после того, как мы позвонили, написали или еще как-то коснулись клиента и он сообщил о заинтересованности. Тогда мы утрясаем всякие организационные вопросы, финансовые и прочую ерунду и переходим к «согласованию договора». Потом сделка закрывается.

Воронка за последний месяц такая:

Сама CRM строит прогноз продаж на следующий месяц, чтобы можно было нормально рассчитать ФОТ и прочие траты. Замечу еще, что это прогнозы новых продаж, а есть продажи такие, как продвижение — они подобны абонентской плате и хорошо прогнозируемы, так регулярны и ежемесячны. Их я веду в экселе.  

Некоторым клиентам мы не выставляем предложение, так как или у нас нет экспертизы, либо клиент не очень интересен. Или он является прямым конкурентом для клиента, которым мы комплексно занимаемся. Например, продвигаем мы сайт по кровле, а к нам обращается их конкурент за продвижением. Мы ему откажем, так как считаем это не этичным.

Вернемся к текущему клиенту. Я сохраняю его номер телефона в мобильном телефоне. Сохраняю в гугл облако, чтобы всегда иметь под рукой нужный номер. Сейчас в моей телефонной книге, эх-хей, 1349 номеров, иногда довольно утомительно мотать её до конца. Схема именования проста «Имя» «Компания» «Город» «Примечание». Если город «Рязань» то не пишу ничего. Света текстиль Москва визитка. Вася стекло лендинг. Все потом так удивляются, когда перезванивают, что их узнают.

Расчет цены

Затем я обращаюсь к своим шаблонам расчета стоимости. Я вообще люблю шаблонизировать все повторяющиеся действия, и составил большой список прайс-листов и писем на все случаи жизни. В этом файле прикрепляется карта предпологаемого проекта а также почасовая смета по каждому этапу работ. Сметы эти довольно точные, так как я веду учет рабочего времени на проекте, и в результате имею представление о длительности той или иной задачи.

 

Также к смете прилагается план работ с прогнозам срока сдачи проекта. Привет водопадная модель проектирования.

Вся эта красота оформляется в pdf коммерческое предложение на несколько страниц с приложением. Еще я высылаю «рыбу договора», чтобы юристы клиента могли начать работать.

Клиенту высылается предложение и делается звонок, мол получите, распишитесь.

Звонки

Через два дня, если от клиента нет звонка, мы перезваниваем и уточняем, мол всё ли понятно? Если клиент просит еще время подумать, я уточняю время звонка. Если он говорит, что перезвонит сам, то я добавляю, что веду CRM и мне необходимо запланировать следующее действие. Мы придумываем, как он даст нам знать о проекте и можно ли мне ему еще звонить. Ну, я вот не люблю назойливых продавцов, и сам не люблю быть назойливым. Об этом и говорю обычно сразу. Мне же не важно «впарить» ему проект. Мне важно чтобы в CRM не висели мертвые души.

Если всё окей — мы встречаемся или созваниваемся, чтобы уточнить еще раз все нюансы и я выставляю счет на оплату первого этапа работ — 40%.

На этом продажа закончилась. В следующей заметке я опишу, как организован рабочий процесс над проектом. И как происходит его сдача. И про допродажи тоже расскажу.


Рассказывает

Руководитель
Вконтакте, Facebook, Google+

«Каминг-аут»​ от англ. coming out — «раскрытие»

Хехехе, проекты это всегда новое, поэтому прогнозы часто херовые. Но что делать? Мы в неопределенности. И как-то её с помошью статистики устраняем.

Хех, только что заметил, что я в КП «Арт-директор». Я не он. Я руководитель. Арт-директор сейчас Вова Дремучий. Всё перепуталось, но не обращайте внимание. Для статьи взял и сделал скриншот старого КП. 

Поделиться
Плюсануть