Сегментирование рынка для веб-разработки

1086

Создание сайтов -- это не только дизайн и разработка. Это еще и умение найти клиента. О том как его найти, что этому может помочь, и как его сделать клиентом на долгое время -- будет посвящен следующий цикл заметок.

Как я ранее упоминал, 50% клиентов у веб-разработчиков, появляются по рекомендациям. А что же делать, если вы хотите привлекать остальные 50%? А именно тут и кроется проблема, так как по тому же самому опросу («Рейтинг Рунета» декабрь, 2011 года):

Поведение заказчиков с разными бюджетами существенно отличается друг от друга, поэтому есть смысл ориентировать продвижение студии на конкретные бюджетные сегменты;

Понятно, что за всеми не угонишься, но можно попробовать. Насколько я успел изучить рынок, в большинстве случаев студия, которая растет, постепенно перестает брать мелкие заказы. В другом случае, студия начинает позиционировать себя сразу в двух сегментах «дешевые сайты, но очень качественные» и «дорогие сайты и еще более качественные».

Люди любят узкую специализацию, потому что понятно, что опыт и мастерство у того, кто делает только «подобные проекты». То есть если у вас рекламная студия полного цикла, то вы, несомненно, проигрываете перед тем, кто делает только интернет магазины, в случае если клиенту нужен именно интернет магазин. Поэтому, можно предпринять решение о том, что или оставляем как есть, или же создаем еще один сайт, специально заточенный под свой сегмент рынка. У «дорогих» и «дешевых» заказчиков есть свои особенности:

«Дорогие» заказчики более внимательны к данным рейтингов, «авторским» ссылкам на проектах, и склонны к использованию тендерных площадок для выбора будущего партнёра по веб-разработке. Для «дешевых» заказчиков важна цена и её неизменность.

А далее идет более глубокая дифференциация, притом она может быть не только в классическом варианте «сайт визитка», «интернет магазин» и «корпоративный портал», но и в качественно другим (например «зеленые сайты» -- специализируемся на сайтах и CMS для студий ландшафтного дизайна и цветочных магазинах т.е. специализация по виду деятельности потенциального клиента). Знаете, почему важна такая дифференциация? Потому что по данным опроса:

58,3% опрошенных считают важным размещать заказ в той студии, которая уже делала подобные проекты. Можно предположить, что именно этот критерий является определяющим, в отличие от «пристрелочной» оценки по стоимости услуг.

Но не только это важно. Важно то, что тут имеет место следующая модель получения прибыли: стоит один раз проработать бизнес-процессы у одной фирмы с её видом деятельности, и все следующие клиенты из этой области будут обходится вам в несколько раз дешевле, благодаря предыдущим наработкам. Благодаря уменьшению работы, уменьшается и время разработки. А знание нюансов и проблемных мест в прошлом, будут здорово помогать при переговорах о заказе с потенциальным заказчиком. Таким образом, это действительно важная штука -- сегментация рынка.

Именно поэтому у крупных студий в портфолио часто есть разделение по видам деятельности клиентов. Но можно ведь пойти дальше и раскидать портфолио по разным сайтам, пусть маленьким, но зато очень заточенным под определенного клиента. Над диверсификацией рынка по «дешевым» и «дорогим» клиентам я сейчас работаю. Результат будет через неделю. На более узкую сегментацию пока нет времени и сил.

Рассказывает

Руководитель
Вконтакте, Facebook
Поделиться