Гарантия на сайт. Переговоры

801

Сегодня встречался с потенциальным заказчиком и случился у меня презабавный для меня диалог. Когда уже все ценовые вопросы были определены, когда мы обсудили структуру и всё остальное то мне сказали:
-- Дмитрий, что насчет гарантий?
-- Гарантий, -- не понял я, -- ну сайт будет доступен 99% времени, вы будете расположены на хос...
-- Нет, ты не понял. Какие ты мне дашь гарантии что сайт будет продавать? Что он будет приводить мне клиентов? Вот мы с тобой договорились: сайт + продвижение. Какие гарантии что мне будут звонить клиенты?
-- Гарантий нет.
-- Отлично. То есть мы вам сделаем хер знает что и потом живите с этим.
-- Нет. Мы сделаем отличный сайт, по средним Рязанским ценам. И продвинем его по всем поисковым запросам. Но гарантии не дадим. Вот вы в «ярмарке» размещали рекламу раньше? Окей, вы им оплачивая рекламу ставили такие условия? Или при покупке рекламы на ТВ? Почему же здесь вы хотите гарантий? Я понимаю ваши страхи -- выкинуть довольно приличные деньги в неизвестность. Но ведь если бы я давал гарантию, то предпринимателем был бы я, а не вы. Вы несете риски, и за это получаете деньги. Если же вы хотите гарантий, то я могу устроить это, но ценник будет непомерно высоким за каждый звонок, притом независимо от того заключите вы сделку или нет. Или вы хотите чтобы я гарантировал адекватность клиентов и вашего отдела продаж? Или может быть мне дать гарантии что у вас будет ресурс на обработку этого заказа? Я скорей всего откажу вам, потому что мне это не очень интересно заниматься с головой вашим бизнесом. Я отлично себя чувствую в своей нише -- сайты и маркетинг. Вылезать в полноценный отдел маркетинга, с гарантиями -- это не то, ради чего я сюда пришел. Я пришел предложить вам самый эффективный на сегодняшний день инструмент маркетинга и рекламы -- сайт. И в этом есть риск, определенно. Но если вы готовы рискнуть, то я думаю вы не пожалеете: у меня за плечами много законченных проектов. Никому из предыдущих клиентов я не давал гарантий. У кого-то нет продаж, да. У кого-то они есть. Первых намного меньше, чем вторых. Но они есть, это факт. И это был их риск, они знали на что идут. Если вы готовы рисковать, осознаете эти риски -- то мы сработаемся. Если же вам нужна гарантия, то нет.

После непродолжительной паузы мы подписали договор. Какой из этого вывод? Выводов несколько:

  1. Клиент боится. Всегда боится, а тем более нового и неизведанного. Что очевидно для моего поколения, совсем не очевидно для поколения предыдущего. И клиента необходимо обнадежить, но не так чтобы он потом мог предъявить тебе претензии. Нужно не малевать воздушные замки, а рассказывать об успешных проектах. О задачах, которые стояли и о том, какое было найдено решение. Но кроме риска, клиент боится совсем вылететь из бизнеса, остаться без спроса, отстать от уровня технологий и т.д. Какой страх побеждает -- таким и будет его решение.
  2. Умение вести диалог -- одно из самых важных в нашем деле. Да и вообще в любом деле. Чем больше опыта за плечами -- тем уверенней себя чувствуешь на переговорах. Когда есть примеры, аналоги и т.д. -- всегда легче доказать, что ты не мудак. Также советую пару книг(если не читали, ибо они очень на слуху): Г.Кэннеди «Договориться можно обо всём» и Д.Кэмп «Сначала скажите нет».
  3. Чем сложнее клиент(а в малом бизнесе каждый клиент -- это просто гиперкуб мебиуса в 5-мерном пространстве) -- тем больший соблазн или забить на всё и уйти, или согласиться на его мелкие требования. Притом нельзя делать ни того, ни другого(почитайте Кэннеди на эту тему). Если вы не готовы к двухчасовым переговорам, которые возможно не приведут ни к чему, то у меня для вас плохие новости.

P.S. На самом деле я соврал -- на переговорах я конечно стушевался, дал гарантию и снизил цену в 3 раза. Когда я вышел от клиента то понял что буду работать в минус пару месяцев. Ну, ничего, главное порадовать клиента! Заказывайте сайты у нас -- мы всегда идем на уступки.

UPD. Из-за большого количества сообщений вне блога, поясню: я, разумеется не пошел на уступки. То что написано постскриптум -- ирония. Зачем снижать цену в 3 раза? Это же сразу покажет, что ты пытался продать то, что стоит в 3 раза дешевле -- следовательно ты обманщик и мудак. Зачем работать в минус, если можно в плюс? Расчитывая на будущее? Да ладно, не смешите -- клиент привыкнет к тому, что ты работаешь за бесценок и никогда не доверит тебе миллионный контракт.

Рассказывает

Руководитель
Вконтакте, Facebook
Поделиться